Comment choisir ses concurrents?

Il s’agit là d’une question stratégique qui demande une analyse fine de votre marché. C’est cette analyse qui déterminera le nom de vos concurrents et le degré d’attention et de suivi que vous devez leur accorder.

 Il existe divers critères à prendre en considération pour le choix de ses concurrents. Nous allons les voir un par un.

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La proximité géographique

Dans un premier temps, définissez un périmètre de sélection. Ce périmètre doit être plus ou moins étendu selon l’endroit où votre établissement se situe. Votre concurrent le plus féroce n’est pas nécessairement le plus proche, attention!

Si votre établissement est en ville, le périmètre doit englober votre quartier, mais aussi ceux dont le potentiel est supérieur au vôtre: un client qui aura à choisir entre 2 établissements proposant les mêmes prix, prestations et services se dirigera plus naturellement vers celui situé dans le quartier le plus branché. Identifiez bien les pôles d’attraction de votre ville en cohérence avec votre marché et tenez en compte.

Si il est dans un village, vous devez prendre en compte le degré d’attractivité de ce dernier; si le village est touristique le périmètre devra l’englober, si il ne l’est pas il devra prendre en compte les villages voisins:  si votre client est véhiculé, il peut pousser jusqu’au village suivant!

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Le type d'hébergement

Votre périmètre étant défini, commençons une sélection en fonction du type d’hébergement.

Hôtels, gites, campings, appartements, maisons d’hôtes: tous accueillent des visiteurs mais attention à ne pas confondre ni à éloigner de facto certains d’entre eux. Choisissez les hébergements similaires aux vôtres, susceptibles de convenir à vos clients.

Il est évident que si vous proposez des emplacements de camping, vous n’allez pas vous attarder sur les hôtels. Vous pouvez cependant considérer les gites aux alentours qui peuvent loger des randonneurs.

 

 

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La catégorie

 Nous avons sélectionné le type d’hébergement, choisissons à présent les établissements de catégorie équivalente, mais pas que!

Vous êtes un hôtel 3*? Sélectionnez en priorité les hôtels 3*. Ne négligez cependant pas les établissements de catégorie supérieure. Un 4* peut être dangereux si ses prix sont trop proches des vôtres. Il convient de vérifier que l’écart tarifaire entre deux établissements de catégorie différente soit suffisant pour inciter le client à réserver chez vous. Si cet écart a tendance à varier en votre défaveur, considérez l’établissement comme un concurrent, puisqu’il est susceptible de draguer votre clientèle.

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Les services proposés

Sélectionnez  les établissements qui proposent des services équivalents aux vôtres: un hôtel traditionnel ne fait pas concurrence à un hôtel-club par exemple. Si vous êtes un club ne visez que les clubs, car ce sont vos services avant tout que les clients recherchent.

Votre sélection est terminée? Vous avez vos concurrents! Toutefois, tous n’auront pas la même force dans la compétition, et tous ne sont pas à surveiller de la même façon. Il convient de mesurer son attention envers eux en fonction de leur taille, leur clientèle et leur e-réputation

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La taille

Vos concurrents les plus importants sont des structures de taille équivalente. Si vous commercialisez un 3* qui se compose de  12 chambres, vous n’aurez pas la même clientèle que le 3* voisin qui en propose 432. Si de tels écarts existent dans votre échantillon restant, éliminez les établissements dont la taille est radicalement différente de la votre, ou alors surveillez les, mais en dernier. 

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L'e-reputation

Une attention particulière devra être portée à la note client. Il s’agit en effet d’un critère de sélection de plus en plus primordial pour les clients. En effet, des études récentes montrent que les étoiles ne veulent plus dire grand chose, l’e-réputation a remplacé le classement officiel. A ce titre, si vous êtes 3* mais qu’un hôtel 2* a une bien meilleure note que la vôtre, il peut s’avérer un concurrent redoutable.

 Classez vos concurrents en fonction de leur note sur le canal de distribution qui vous semble le plus pertinent. Le concurrent le plus important sera celui dont la note client est la plus élevée.

Se pencher sur l’e-réputation permet par ailleurs d’apprendre davantage de vos concurrents grâce à leur clientèle, et de soulever leurs forces et leurs faiblesses. 

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La clientèle

Enfin, et afin de mieux les comprendre et les positionner, il vous faudra connaître les types de clientèle de vos concurrents: la structure, la provenance, les conditions. 

 Clientèle de tourisme, corporate? Groupes, individuels? Familles, adultes only? Clientèle nationale, internationale?  Clientèle de court, moyen ou long séjour?

Analysez, observez la clientèle des concurrents. Faites des tests de réservation sur les plateformes de réservation en ligne. C’est cette analyse qui déterminera le degré de concurrence que vous avez avec eux.

Vous avez votre panel de concurrents?  Il ne reste plus qu’à les positionner par canal de distribution, et à déterminer un écart de prix toléré entre vous et eux fonction de tous les critères que nous venons de voir.

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