Canaux de distribution

Optimisez vos 7 canaux de distribution

Êtes-vous sûr d’avoir optimisé toutes les sources de clientèle?

Travailler sa distribution reste un acte essentiel pour performer et escompter les meilleurs rendements possibles.

Canal n°1 – Les OTA

Concentrant plus de 75% des réservations d’hôtels, les OTA (Online Travel Agency) sont le canal numéro 1 à développer. Bien que souvent décriées pour leur taux de commission souvent élevé, elles permettent d’obtenir une visibilité très importante et d’attirer une clientèle potentielle tout aussi importante qu’il serait compliqué d’atteindre autrement.

En tête de liste nous retrouvons Booking et Expedia (Hotels.com), les 2 incontournables dont le marché est international. D’autres OTA moins phares vous permettront d’attirer une clientèle spécifique en fonction de l’offre que vous proposez. Vous pouvez ainsi miser sur des OTA comme Hotelbeds, HRS, Agoda, Weekendesk, Hostelword, Infinite Hotel, Ctrip etc.

L’objectif pour bénéficier d’une belle visibilité et des ventes conséquentes qu’elle permet est de soigner votre offre sur leur plateforme.

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Pour l'optimiser :

  • Proposez suffisamment de photos (de qualité, cela va de soi), afin que l’internaute puisse se faire une idée précise de votre établissement, des chambres et des extérieurs.
  • Renseignez au maximum la description de votre établissement, de son emplacement, de ses services et équipements avec les possibilités qui vous sont proposées.
  • Conservez un nombre de dates ouvertes suffisant pour permettre les ventes et vous faire remonter dans le classement.
  • Suggérez aux clients satisfaits de vous mettre une bonne note et commentaire sur l’OTA sur laquelle ils ont réservé.
  • Impliquez-vous dans les réponses aux commentaires clients pour souligner votre implication dans leur bien-être.
  • Équipez vous d’un bon outil de veille concurrentielle pour vous assurer de proposer toujours des tarifs cohérents avec votre marché, mais aussi d’un channel manager pour centraliser les ouvertures/fermetures de dates et les changements tarifaires.
  • Limitez les restrictions de durée minimum de séjour en dehors des périodes d’événements majeurs.
  • Prenez contact avec les chargés de compte qui selon l’OTA vous proposeront des leviers à actionnerpour remonter dans les résultats de recherche, les programmes préférés en font partie mais il y en a d’autres qui vous permettent de dynamiser vos ventes sans impacter le taux de commission.

Canal n°2 – Votre site web

La part des réservations liée au site web propre est très fluctuante en fonction de ce que vous proposez et des moyens investis en termes de référencement naturel et payant pour que des clients le trouvent. Le gros avantage du site web est qu’il est beaucoup moins gourmand en termes de commissions puisqu’il n’y en a pas, par contre il n’est pas dénué de frais non plus (webmaster, référencement, maintenance, domaine, serveur).

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Pour l'optimiser :

  • Équipez le d’un moteur de réservation en ligne. Il s’agit d’un investissement souvent important mais rentable à moyen terme.
  • Misez sur un contenu de qualité avec de belles photos et/ou vidéos sur les chambres, les extérieurs, et une liste des équipements et services de votre établissement (bar, Spa…), mais aussi des activités sur sa localité. Indiquez également toutes vos offres en cours.
  • Proposez un programme de fidélité.
  • Travaillez sur du référencement naturel et payant pour que votre site s’affiche dans les premiers résultats des moteurs de recherche.
  • Soignez le coté responsive : votre site doit être agréable à visiter depuis un smartphone ou une tablette.
  • Faites en sorte que les réservations puissent être fluides, rapides, en respectant le principe de réservation en 3 clics maximum.

Canal n°3 – Les réseaux sociaux :

Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, Google +, Pinterest, Tumbler, TikTok, faites votre marché !

Chaque réseau social possède son propre marché, et tous ne seront pas propice à la vente. Il convient de choisir le ou les réseaux sociaux les plus adaptés pour votre établissement.

Le développement d’une présence solide sur les réseaux sociaux prend du temps, mais l’investissement en vaut la peine.

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Pour l'optimiser :

  • Encouragez vos clients satisfaits à aimer votre page sur les réseaux que vous proposez.
  • Postez régulièrement.
  • Répondez au maximum aux commentaires, même aux mauvais (et surtout aux mauvais).
  • Mettez en avant vos offres spéciales.
  • Tentez les campagnes de publicité qu’elles proposent (si elles le proposent) pour jauger de leur efficacité.

Canal n°4 – Les réservations directes (par téléphone, mail et walk-in) :

Ce canal de plus en plus boudé par une population croissante d’internautes mérite que l’on y prête attention malgré tout. Les réservations faites par ce canal permettent d’économiser des commissions et de créer un lien direct positif avec le client, contribuant de ce fait à améliorer la réputation de votre hôtel. 

La crise sanitaire a cet été boosté les réservations directes, c’est le moment de surfer sur la vague (ni la 1ère ni la 2ième vague COVID mais la 3ième vague, celle du retour à bonne fortune!)

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Pour l'optimiser :

  • Préparez une liste de questions/réponses en réception afin que le réceptionniste présent soit toujours en mesure de répondre aux interrogations.
  • Exigez de celui-ci qu’il soit le plus serviable et souriant possible. Le sourire s’entend au téléphone !
  • Proposez un programme de fidélité.
  • Ne proposez pas un prix moins attractif que celui que le client pourrait trouver sur une OTA. Votre client peut très bien s’être renseigné au préalable sur les tarifs que vous pratiquez en ligne, et refuser de réserver si vous proposez un tarif supérieur.

Canal n°5 – Les grossistes :

Ils permettent de matelasser les réservations. En cela, leur rôle est essentiel pour sécuriser un minimum de chiffre d’affaire. Ces prestataires vous demanderont des tarifs très bas pour pouvoir packager votre établissement avec d’autres produits (avions, hôtels, restaurants, location de voiture et excursions) afin d’offrir des prix réduits à leurs clients. Votre marge sur ces ventes sera donc très basse. L’avantage de ce canal réside dans le minimum d’efforts qu’il vous demande. Une fois le partenariat établi, vous ne vous souciez plus de la vente ni de l’après-vente.

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Pour l'optimiser :

  • Multipliez les partenariats avec des grossistes afin de ne pas mettre tous les œufs dans le même panier, mais prenez soin de choisir ceux qui vous paraitront les plus cohérents avec votre offre et avec la clientèle que vous pouvez accueillir.
  • Allouez-leur en amont un stock de chambres sur votre établissement.
  • Stoppez les ventes dès lors que votre stock de chambre alloué est atteint pour permettre des ventes à un meilleur tarif, lorsque l’activité le permet.

Canal n°6 – Les corporates :

Les voyageurs d’affaire peuvent constituer une excellente source de revenus réguliers. Ils ont le potentiel de renforcer considérablement votre taux d’occupation sur des périodes hors vacances scolaires, sur des nuitées semaine, et leur panier moyen est souvent élevé.

 Il s’agit d’un canal très important à développer si votre emplacement géographique le permet.

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Pour l'optimiser :

  • Créez des partenariats avec des entreprises locales pour assurer un trafic régulier de voyageurs d’affaires.
  • Mettez en lumière votre localisation sur votre site web en évoquant les chemins d’accès vers l’international (aéroports et gares), mais aussi toutes les facilités (supermarché, pharmacie, distributeur etc). Indiquez quelles sont les grosses entreprises, centres d’affaire et  lieux de formation à proximité.
  • Consacrez une page sur votre site aux espaces de travail proposés sur votre établissement si vous en avez (salle de conférence, bureau dans la chambre, salon commun).
  • Inscrivez également les services qui vous distinguent de vos concurrents. Les voyageurs d’affaire sont toujours à la recherche d’un séjour efficace, alors assurez-vous de mettre en avant tout service gratuit ou express proposé : nourriture ou boisson sur place proposé 24 heures sur 24, ports de recharge facile d’accès, WI-FI à disposition dans tout l’établissement.
  • Si votre clientèle corporate bénéficie de tarifs négociés, faites attention de ne pas proposer trop souvent des tarifs moindre sur les OTA au risque de vous les mettre à dos.

Canal n°7 – Les métamoteurs :

Les métamoteurs comme Trip Advisor, Trivago et Hotel Finder fournissent simplement au client un lien sur lequel cliquer, et ne gèrent pas eux-mêmes les réservations, mais ils contribuent à améliorer la visibilité en ligne de votre établissement.

Ils ne constituent pas un canal de réservation puissant puisque peu d’internautes passent par leur biais pour réserver. Toutefois ils s’incluent dans une stratégie de marketing en ligne.

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Pour l'optimiser :

  • Proposez un site web.
  • Vérifiez la présence en ligne de votre établissement sur les plateformes.
  • Assurez-vous d’avoir de bonnes notes clients.

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